A importância de o consultor de segurança conhecer a visão do cliente antes de elaborar orçamento

Consultor recebeu proposta para realizar orçamento para projeto de segurança em condomínio residencial com apenas uma torre, 12 andares e total de 24 apartamentos. O síndico enviou e-mail comentando sobre a intenção de aumentar nível de segurança e, consequentemente, minimizar riscos.

O profissional inexperiente tende a se apressar no envio do orçamento. Agindo assim, dificilmente será escolhido para realizar o serviço.

Mas qual o motivo?

Antes da formulação de qualquer proposta, é preciso conhecer a fundo o que deseja o síndico.

Qual é a dor do cliente?

Suas expectativas, o quanto está disposto a investir em melhorias, prazo para execução do projeto, qual a cultura do edifício, quais os principais reclamos dos moradores, ou seja, o consultor precisa conhecer o terreno que vai pisar para poder formular orçamento de acordo com a visão do cliente em relação ao trabalho técnico que espera receber.

Imagine cliente telefonando para restaurante e fazendo o seguinte pedido:

“Por favor, me traga comida aqui em casa; estou com fome”. 

O atendente, com certeza, irá fazer a seguinte pergunta:

“Qual o tipo de comida o senhor deseja receber?”

“Quero carne”, responde o interessado.

“Mas qual tipo de carne?”

“Filet mignon”. 

“Deseja algum acompanhamento?”

“Somente arroz branco soltinho”. 

E qual o ponto da carne o senhor deseja que meu cozinheiro prepare?”

“Bem passada, mas sem estar esturricada”. 

Com algumas rápidas perguntas, o atendente descobriu todas as vontades do cliente. Em seguida passou o valor da refeição e informou que a entrega levaria em torno de 30 minutos.

A mesma lógica deve seguir o consultor de segurança quanto ao cliente que deseja orçamento.

Portanto, seguem algumas dicas para aumentar as chances de ter seu orçamento aprovado:

 

-Peça, inicialmente, o nome do edifício, endereço completo, número de torres, de andares, quantos apartamentos por piso e número de vagas na área da garagem. Faça visita no Google Maps para conhecer um pouco mais sobre o condomínio;

-Não mande orçamento antes de conversar bastante com o contratante por telefone e saber um pouco de suas expectativas em relação ao serviço de consultoria de segurança que necessita;

-Indague sobre as principais reclamações dos moradores, porteiros e zelador no tocante ao controle de acesso de pessoas, veículos e mercadorias e se aconteceu algum tipo de sinistro no edifício ou nas proximidades;

-Procure saber quais as prioridades que deverão ser sanadas através de soluções em segurança;

-Para aumentar as chances de sucesso, diga que gostaria de conhecer o condomínio e se poderia marcar horário para uma rápida visita. O contato pessoal com o contratante é fundamental antes do envio da proposta;

-Quando estiver pessoalmente com o síndico, será a hora de dar show de profissionalismo. Peça para que ele mostre “in loco” os principais problemas com a segurança a serem sanados. Mostre interesse para com as necessidades do contratante. Esse passeio pelo edifício propiciará maior conhecimento sobre as reais necessidades além de desenvolver empatia com o prospect;

-Depois que conversar bastante com o síndico, abra seu notebook ou tablet e mostre vídeos e fotos de soluções em segurança que você já ofertou para outros clientes e tiveram excelentes resultados. Conte um pouco sobre seu currículo, experiência na área de consultoria, sua formação e etc.

-Na hora de ir embora, quando já galgou certa intimidade e confiança com o contratante, procure saber as expectativas dele em relação ao valor a ser pago pelo serviço de consultoria e se o prédio tem algum limite para fechamento;

-Se o síndico alegar que está ocupado naquela semana, se informe com ele se o zelador pode te receber para uma breve visita. Através do zelador, o consultor de segurança poderá obter boas e ricas informações para a formulação do orçamento. Mas saiba que o ideal é ser recebido pela pessoa que tem poder decisório na escolha das propostas;

-Depois de saber mais sobre a visão do cliente, ou seja, o que busca, necessita e espera do serviço de consultoria a ser realizado, chegou a hora de formular o orçamento. Logo no início agradeça ao interessado as informações fornecidas e mostre que visitar o local foi fundamental para elaboração de orçamento de acordo com as necessidades do futuro cliente. Assim, ficará claro que você foi o único interessado em conhecer mais sobre as necessidades do contratante Junte na peça orçamentária fotos do local. Assim deixará bem claro de sua presença no condomínio;

-No orçamento procure detalhar o serviço a ser prestado e destaque os pontos ligados às necessidades do cliente que você levantou;

-Em relação ao prazo de entrega, faça constar o esperado pelo contratante. Na mesma linha da raciocínio, faça o mesmo com prazos de pagamento. Entenda que a fase de orçamento é uma disputa com outros profissionais, sendo que o síndico deverá escolher o consultor que mais buscou atender suas necessidades e lhe deu a devida atenção;

-Por ultimo, apresente seu currículo e relação de clientes,

CONCLUSÃO: 

Deixei claro a importância de conhecer a fundo a “visão do cliente” em relação ao serviço pretendido. Muitos consultores se equivocam ao tentar impor aquilo que acham que é o melhor para o prospect. Entender a cultura do local, como pensam os moradores e quanto estão dispostos a investir em segurança, é fundamental para que o profissional experiente possa desenhar orçamento adequado e com boas perspectivas de fechamento.